Большинство новых площадок на рынке прогнозов тихо умирают в первый же месяц — не из-за плохого продукта, не из-за маленькой аудитории, а из-за пустой книги заказов. Трейдер, который приходит, видит спред в 200 б.п. на тривиальном рынке, и отскок никогда не возвращается. Новым площадкам нужна глубина, чтобы привлечь трейдеров, а трейдеры нужны, чтобы наращивать глубину. Эта петля жестока, и исторически это была единственная крупнейшая причина, по которой операторам с сильной дистрибуцией все еще не удавалось захватить объем рынка прогнозов.
Совместная ликвидность напрямую решает эту проблему, и в течение следующих 18 месяцев она будет единственным важнейшим фактором, определяющим, какие бренды площадок переживут вторую волну. Этот пост представляет собой техническое и экономическое объяснение того, почему.
Если вы уже начали оценку, пост о рыночных возможностях объясняет, почему вообще стоит участвовать в этой категории, а пост о строительстве и лицензии объясняет, почему большинству операторов не следует пытаться построить площадку самостоятельно. В этом посте предполагается, что вы уже забыли эти вопросы и вам нужно точно понять, почему ликвидность имеет такое значение.
Что на самом деле делает «холодный старт» с объектом
Фраза «проблема холодного запуска» используется широко. Стоит уточнить, что на самом деле происходит, потому что режим отказа более острый, чем думает большинство операторов, пока они не окажутся внутри него.
В новом месте на нулевой минуте нет приказов на отдых. Книга на каждом рынке пуста. Первый пришедший трейдер не может видеть глубину, не может видеть спред и не может видеть недавние исполнения. Они делают один из трех вариантов, плохих для заведения:
- Не торгуйте. Многие так делают. Пришли оценить, увидели пустая книга, они ушли.
- Разместите лимитный ордер и ждите. Некоторые делают это. Они становятся ликвидность. Они ждут часами или днями, пока кто-нибудь возьмет Другая сторона. К тому времени, как кто-то это сделает, цена пойдёт против их.
- Используйте широкий разброс. Так делают немногие. Платят 200–500. бпс единоличному контрагенту (часто маркет-мейкеру оператора) бот), и они правильно делают вывод, что это место дороже чем альтернативы.
Каждый из этих трёх трейдеров по отдельности представляет собой упущенную возможность. В совокупности с первой сотней посетителей они формируют всю стартовую траекторию площадки. Математика позже не восстанавливается — площадка, которая теряет 80% посетителей за первые 30 дней, потратила реальный капитал аудитории, и реактивировать этих трейдеров сложнее, чем привлечь новых.
Проблема холодного запуска заключается не в «малом объеме продаж в первый месяц». Это «постоянная потеря атрибуции аудитории из-за плохого первого впечатления». Операторы, которые рассматривают ликвидность как проблему шестого месяца, которую необходимо решить, как только объемы возрастут, делают все наоборот: к шестому месяцу аудитория, которая могла бы заставить заведение работать, уже ушла.
Что на самом деле меняет общая ликвидность
Общая ликвидность направляет реальный поток заказов от самых глубоких внешних площадок через каждый рынок, который отражает вопрос на этих площадках. В момент запуска вашей платформы трейдеры видят живые спреды, глубокие книги и недавние исполнения — потому что поток ордеров действительно присутствует, а не синтезируется.
Механизм прост на уровне протокола. Каждый оператор, развертываемый на Kuest, создает экземпляры контракта под идентификатором оператора, но эти экземпляры ссылаются на общий пул ликвидности, поддерживаемый на уровне протокола. Поток заказов сначала сопоставляется с общей книгой, при этом при исполнении применяется бренд оператора и комиссия. Трейдер видит площадку под брендом оператора; ликвидность поступает из единого пула.
Три вещи меняются в тот момент, когда площадка переходит на общую ликвидность.
Срок первой сделки сокращается. Новая площадка, работающая на общей ликвидности, видит свою первую настоящую сделку уже через несколько минут после публичного запуска, поскольку спред уже достаточно узок, чтобы его можно было поднять. Площадка с холодным запуском обычно ждет реальной сделки 3–14 дней.
Спред первого дня является конкурентоспособным. В общей книге спреды на ликвидных рынках находятся в диапазоне 20–60 б.п. — в том же диапазоне, что и Polymarket и Kalshi. В книге с холодным стартом спреды первого дня составляют 200–500 б.п. Разница в издержках со стороны трейдера составляет примерно порядок величины.
Глубина книги заказов реальна. Общая книга имеет $50k–$500k остаточной ликвидности по внутренней цене для основных рынков. Книга холодного старта обычно имеет $0–$500. Первый трейдер в $1k условно может выполнять чисто на общей площадке и плохо при холодном старте.
| Метрика | Площадка с холодным стартом | Общая ликвидность |
|---|---|---|
| Время до первой сделки | 3–14 дней | Минуты |
| Спред в первый день | 200–500 б.п. | 20–60 б.п. |
| Глубина книги заказов (верх книги) | $0–$500 | $50k – $500k |
| Удержание трейдеров, неделя 2 | 12% | 47% |
| Удержание трейдеров, 12 неделя | 4% | 29% |
| Стоимость за привлеченного активного трейдера | $140–$320 | $22–$48 |
Асимметрия колоссальная. Платформа с общей ликвидностью приобретает первую тысячу трейдеров при коэффициенте конверсии, в 4–6 раз превышающем коэффициент конверсии площадки с холодным стартом, поскольку предполагаемый риск для трейдера намного ниже. Показатели удержания растут: место, которое удерживает 47% посетителей на второй неделе, удерживает примерно 29% на двенадцатой неделе, что является порогом, ниже которого большинство запусков не могут достичь самоподдерживающегося объема.
Как меняется юнит-экономика
Проблема холодного запуска — это не просто проблема UX. Это проблема юнит-экономики, которая решает, сможет ли площадка просуществовать достаточно долго, чтобы достичь масштаба.
Каждое заведение, на каждом инфраструктурном пути имеет затраты на привлечение клиентов. CAC зависит от аудитории и канала — у регионального брокера с наработанной клиентской базой CAC низкий, потому что аудитория уже агрегирована; аналогично и место, возглавляемое создателями. Место проведения холодного маркетинга в открытом Интернете имеет гораздо более высокий CAC.
CAC определяет, сколько активированных трейдеров необходимо заведению для достижения безубыточности. Коэффициент активации определяет, какая часть привлеченных посетителей фактически становится активированными трейдерами. Общая ликвидность примерно удваивает скорость активации, оставляя при этом CAC неизменным, что означает, что количество трейдеров, находящихся в безубыточности, вдвое меньше, чем на площадке с холодным стартом.
Для операторов это означает, что ликвидность — это не та функция, которую вы добавите позже. Именно дизайнерские ограничения определяют, в первую очередь, будет ли работать экономика объекта.
Почему операторы пытаются увеличить собственную ликвидность
Несмотря на все вышесказанное, значительная часть операторов по-прежнему пытается загрузить свои собственные книги с холода. Причины стоит понять, поскольку они, как правило, мотивированы и частично верны, даже если вывод неверен.
Они хотят, чтобы спред контролировался оператором. Операторы, которые ведут собственную книгу маркет-мейкеров, в принципе могут получать доход от спреда в дополнение к комиссионным операторам. На практике математика редко работает: для управления книгой маркет-мейкера требуется достаточно большая линия капитала, чтобы поглотить неблагоприятный отбор, а эксплуатационные затраты на разработку маркет-мейкера превышают захваченный спред для любой площадки с ежемесячным объемом $30M. Выше этого порога математика меняется, но большинство операторов никогда не достигают порога.
Они хотят дифференцироваться на эксклюзивных рынках. Площадка с уникальными рынками (скажем, медиаоператор с глубокой нишевой аудиторией) иногда утверждает, что совместная ликвидность с внешних площадок неприменима, поскольку рынки, которые они размещают, не отражаются где-либо еще. Это реальный аргумент, и он применим к небольшой доле рынков. Общая ликвидность протокола является разрешительной: вы можете запускать зеркальные рынки и эксклюзивные рынки на одном и том же операторе. Зеркальные рынки получают общую глубину; эксклюзивные рынки начинают застывать и расти по мере роста аудитории. Большинство операторских брендов в конечном итоге получают смесь.
Они недооценивают серьезность холодного запуска. Самая распространенная причина заключается в том, что операторы, которые раньше не управляли объектом, не осознают, насколько тяжелыми являются первые 30 дней. Они предполагают, что их распределение обеспечит достаточный объем за первый день для увеличения глубины. Иногда да, часто нет, и оператор узнает об этом только после завершения запуска.
Разумный средний путь для большинства операторов заключается в следующем: использовать общую ликвидность для рынков, на которых она применяется (а это большинство из них), и признать, что небольшая доля эксклюзивных рынков будет расти своими собственными темпами из-за холода.
Что это означает для стратегии оператора
Из вышесказанного выпадают три конкретных последствия.
Считайте ликвидность проектным решением первого дня, а не операционным решением шестого месяца. Платформы, которые пытаются добавить общую ликвидность позже, после запуска с холодным запуском, полностью не восстанавливаются. Ранняя атрибуция аудитории исчезла, а общая ликвидность гораздо менее эффективна для повторного привлечения ушедших трейдеров, чем для активации новых.
Бренды-операторы, которые проиграют следующую волну, проиграют именно в этом. Сама по себе дистрибуция — это еще не ров. Несколько операторов с одинаковым размером аудитории, одинаковой моделью оплаты и одинаковым качеством бренда увидят совершенно разные траектории объема в зависимости от того, насколько глубоки их книги в первый день.
Интерес протокола совпадает с интересом оператора. Протокол, который дробит ликвидность между брендами операторов, не может выжить — портфель каждого оператора становится тоньше по мере запуска новых операторов. Протокол, объединяющий ликвидность, становится более плотным по мере запуска большего количества операторов, поскольку каждый новый оператор вносит поток заказов в общую книгу. Это структурная причина, по которой мы разработали уровень ликвидности Kuest таким образом, чтобы он был общим, а не разрозненным между операторами.
Как реализована общая книга
Для операторов и инженеров, которые хотят понять, как это работает на уровне протокола: уровень общей ликвидности находится между экземплярами контракта оператора и механизмом сопоставления. Когда заказ отправляется от имени оператора А, механизм сопоставления направляет его в общую книгу. Заполнение осуществляется по договору с оператором А с применением комиссии оператора А. Поставщики ликвидности и внешние маркет-мейкеры, вносящие вклад в общую книгу, не знают, через какого оператора прошло данное исполнение; их экономика находится на уровне протокола, а не на уровне оператора.
Эта архитектура имеет два важных свойства:
- Границы риска на уровне рынка. Воздействие следует за каждым собственные контракты и правила рынка. Общая ликвидность не подразумевают, что операторы разделяют единую книгу рисков.
- Стимулы, ориентированные на оператора. Операторы получают выгоду от каждого объем другого, потому что книга становится плотнее. Нет нулевая сумма между брендами операторов на уровне протокола.
Если вы работаете с Kuest, вам не нужно разбираться в деталях реализации — абстракция чистая. Если вы сравниваете Kuest с альтернативами, выбор общей и изолированной ликвидности является одним из наиболее важных архитектурных решений и заслуживает внимания.
Почему это важно для вашего запуска
Если вы управляете сообществом любого размера — Discord, X, информационным бюллетенем, Twitch, брокерской клиентской базой, медиа-аудиторией — вы можете запустить фирменную площадку для рынка прогнозов и почувствовать, что она устоялась с первой минуты. Это меняет расчет того, стоит ли запуск вашего времени.
Площадка, которой требуется шесть месяцев, чтобы достичь еженедельного объема $100k, отвлекает от вашего основного бизнеса. Площадка, которая достигает еженедельного объема $100k в первый месяц и $500k в первом квартале, представляет собой настоящую новую линию дохода. Разница между этими двумя траекториями определяется ликвидностью, а не аудиторией или брендом.
Операторы, которые в ближайшие 12 месяцев начнут использовать общую ликвидность, закончат год с установленной атрибуцией аудитории, потоком регулярных комиссий и защищенной позицией в своей категории дистрибуции. Операторы, которые пытаются запустить холодную загрузку, в большинстве случаев этого не делают. Этот пробел и есть то, о чем говорится в заголовке этого поста.